Karriere

Grundlagen der Gehaltsverhandlung

Nach mehr fragen: eine Königsdisziplin. Mit Souveränität und einem gewissen Basic Know-How stehen die Erfolgschancen aber besser, als vielen bewusst ist. Wie Sie sowohl als Berufseinsteigerin, als auch als etablierte Mitarbeiterin eine Gehaltsverhandlung richtig führen und genau das verhandeln, was Sie verdienen möchten, erfahren Sie bei Insights.

Über Geld spricht man nicht? Im Falle einer Gehaltsverhandlung schon. Und je direkter Ihre Forderung lautet, desto größer sind auch Ihre Chancen, mit einem zufriedenstellenden Ergebnis aus dem Gespräch zu gehen. Wir geben Tipps und Empfehlungen, wie Sie überzeugend auftreten und die richtigen Argumente parat haben, um eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung zu führen.

Gehaltsverhandlung führen für Berufseinsteiger – Mehr ist mehr

Als Faustregel gilt: Überlegen Sie sich, was Sie gerne verdienen würden, und formulieren Sie Ihre initialen Gehaltsvorstellungen etwa 20 Prozent darüber. Bedenken Sie, dass Ihr Verhandlungspartner ebenfalls versuchen wird, die Summe zu drücken – indem Sie von vornherein „hoch pokern“, verschaffen Sie sich Spielraum innerhalb einer Spanne, die für Sie noch akzeptabel ist. Für eine realistische Einschätzung und erfolgreiche Verhandlung ist die Vorbereitung entscheidend. Wer sich bereits im Vorfeld über marktübliche Gehälter informiert, signalisiert einerseits Branchen Know-how und kann Forderungen andererseits anhand von Fakten belegen.

Folgende Fragen helfen dabei:

  • Welches Einstiegsgehalt ist in Ihrer Branche üblich? Welche Spannweite gibt es?
  • Haben Sie relevante Berufserfahrung in einem anderen Bereich gesammelt?
  • Verfügen Sie über Spezialwissen (Weiterbildungen u.a.) oder besondere Kontakte?

Gehaltsverhandlung: Eine Mitarbeiterin spricht mit ihrem Chef Gehaltsverhandlung: Eine Mitarbeiterin spricht mit ihrem Chef Gehaltsverhandlung: Eine Mitarbeiterin spricht mit ihrem Chef

Im Schnitt fragen Männer einmal jährlich nach einer Gehaltserhöhung, während Frauen dies nur alle drei bis vier Jahre tun.

Gehaltsverhandlung führen für etablierte Mitarbeiterinnen – Nur die Ruhe bewahren

Wenn Sie bereits einige Zeit in einem Unternehmen tätig waren und der Meinung sind, dass Sie mit Ihren erworbenen Fähigkeiten und Ihren Leistungen für die Firma mehr Geld verdienen sollten, dann zögern Sie nicht, danach zu fragen. Im Schnitt fragen Männer einmal jährlich nach einer Gehaltserhöhung, während Frauen dies nur alle drei bis vier Jahre tun.

Viele, auch langjährige Mitarbeiterinnen, haben die Befürchtung, fordernd und unzufrieden zu wirken und Vorgesetzte schlimmstenfalls zu verstimmen. Das Gegenteil ist der Fall. Nachweislich wirken Mitarbeiter, die mit realistischen, aber hohen Gehaltsvorstellungen in eine (Nach-)Verhandlung gehen, auf den Arbeitgeber engagiert, selbstbewusst und karriereorientiert. Sie zeigen, dass sie ihren eigenen Wert kennen und sich nicht darunter verkaufen.

Erfolgreiche Gehaltsverhandlung führen:
Step by Step

Termin vereinbaren

Die Frage nach mehr Geld ist kein Thema für den Tür-und-Angel-Zwischenraum. Schicken Sie Ihrem Vorgesetzten einen Termin, in dem Sie klar kommunizieren, worum es gehen soll. So kann sich auch dieser darauf vorbereiten und Sie zeigen, dass Sie auf ein offenes, ergebnisorientiertes Treffen abzielen. Auch das jährliche Mitarbeitergespräch, welches in vielen Betrieben üblich ist, eignet sich für die Gehaltsfrage – sofern Sie davon ausgehen können, dass es zu Ihren Gunsten verlaufen wird.

Richtigen Zeitpunkt wählen

Ein guter Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung ist etwa nach einem erfolgreich gelaufenen Projekt – oder knapp vor Projektabschluss. Der Hintergrund: Ist das Ende in Sicht, stellt sich eine erste Zufriedenheit in der Chefetage ein, gleichzeitig möchte man die involvierten Mitarbeiter und Verantwortlichen bei der Stange halten und verhindern, dass ihre Motivation nachlässt. Ein Zeitpunkt also, bei dem sich auch Vorgesetzte bewusst sein müssen, dass eine negativ verlaufene Gehaltsverhandlung demotivierend auf die Mitarbeiterin wirkt.

Das „Timing“ kann Studien zufolge ebenfalls ausschlaggebend darüber sein, ob Ihre Gehaltsverhandlung erfolgreich verläuft. Ist Ihre Chefin morgens oder nachmittags besser zu sprechen? Gibt es Wochentage, an denen sie früher das Büro verlässt? Selbst das Wetter kann offenkundig Auswirkungen haben – speziell an Freitagen und bei Schönwetter zeigen sich viele Menschen freundlicher und kooperativer.

Professionelles Auftreten in der Gehaltsverhandlung mit den richtigen Business Basics:

Das erste Wort haben

Wichtig: Sagen Sie sofort, was Sache ist! Ihre Gehaltsverhandlung sollte tatsächlich mit einer konkreten Summe beginnen, die Sie von jetzt an verdienen möchten. Verzichten Sie dabei unbedingt auf vorsichtige Annäherungen wie „Wenn es möglich ist, würde ich gerne …“ – diese zeigen argumentative Schwäche und Ihr Gegenüber erkennt sofort, dass Sie sich abwimmeln lassen. Besser: „Ich möchte ab dem kommenden Jahr 41.450 Euro brutto verdienen.“ Psychologisch bleibt nämlich, auch wenn anschließend gefeilscht wird, das erste Angebot als Bezugspunkt im Kopf.

Kleiner
Tipp

Runden Sie nicht auf Hunderter oder Tausender. Studien haben ergeben, dass eine Forderung umso durchdachter und glaubwürdiger wirkt, je exakter die Zahl ist. Ihre Chefin wird dabei eventuell stutzig, wird aber annehmen, dass Sie diese Zahl anhand gewisser Fakten berechnet haben. (Noch mehr punkten Sie natürlich, wenn Sie das haben und auch vorweisen können.)

Die eigene Leistung verkaufen

Für das Zeitfenster Ihrer Gehaltsverhandlung sind Sie eine Verkäuferin – und zwar die Ihrer eigenen Leistung. Ihren Chef interessiert vor allem, was Sie für das Unternehmen tun und künftig zu tun gedenken, um die höheren Kosten für Sie zu rechtfertigen. Indem Sie Ihre Erfolge darlegen, stellen Sie Ihre Forderung auf ein Fundament. Ziehen Sie beispielsweise persönlich Bilanz und nehmen Sie eine ausgedruckte Tabelle oder Präsentation in Ihren Termin mit, auf der Sie aufschlüsseln:

  • Was haben Sie in den vergangenen 12 Monaten geleistet?
  • Wo haben Sie Umsätze generiert?
  • Wo haben Sie Prozesse optimiert?
  • Wo haben Sie Kosten gespart?
  • Welche Projekte haben Sie erfolgreich geleitet und abgeschlossen?
  • Welche Kunden, Partner oder wertvollen Mitarbeiter haben Sie geworben?

Darauf folgen Ihre Ziele für das kommende Geschäftsjahr:

  • Was werden Sie im kommenden Jahr erreichen? Welchen Umsatz und welche Vorteile wird es dem Unternehmen bringen?

So haben Sie handfeste Argumente für Ihre Forderung und zeigen auch dem Arbeitgeber nachvollziehbar auf, warum sich die Gehaltserhöhung rechnet und welche Vorteile sich für ihn ergeben.

Zwei Frauen diskutieren im Büro Zwei Frauen diskutieren im Büro Zwei Frauen diskutieren im Büro

Akzeptieren Sie ein erstes „Nein“ nicht, sondern fragen Sie nach. Bei einem ausgesprochen niedrigen Gegenangebot dürfen Sie durchaus eine fassungslose Miene aufsetzen.

Widerstandskraft beweisen

Auf eines müssen Sie vor Ihrer Gehaltsverhandlung vorbereitet sein: Ihr Gegenüber wird versuchen, möglichst „günstig“ davonzukommen. Einerseits werden dazu rhetorische Tricks angewandt, andererseits inhaltlich an Ihr Mitgefühl appelliert. Das Wichtigste dabei ist es, hartnäckig zu bleiben. Akzeptieren Sie ein erstes „Nein“ nicht, sondern fragen Sie nach. Bei einem ausgesprochen niedrigen Gegenangebot dürfen Sie durchaus eine fassungslose Miene aufsetzen.

Kompromissbereitschaft zu zeigen ist angebracht, Sie sollten es dem Anderen aber nicht zu einfach machen. Lautet das abschlagende Argument, die Firma habe finanzielle Schwierigkeiten, fokussieren Sie auf Ihre Stärke als Problemlöserin und erklären Sie, wie Sie das ändern werden. Auch der Vergleich mit Kolleginnen und Kollegen, die keine Gehaltserhöhung bekommen haben, muss Sie kalt lassen – im Gespräch geht es allein um Ihre Leistung und den Gegenwert, den Sie dafür für angemessen halten.

Kleiner
Tipp

Viele Frauen haben bei der Gehaltsverhandlung Scheu davor, Angebote der Konkurrenz zu nennen. Das können Sie durchaus tun. Allerdings sollten Sie diese nur als Branchenvergleich bemühen und auf keinen Fall mit einer Kündigung „drohen“. Wenn Sie Ihre Identifikation mit der Firma und Ihre Rolle im Team betonen, haben Sie bessere Karten, als wenn die Vorgesetzte Sie schon Ihre Sachen packen sieht.

Ruhe bewahren

Das ganze Gespräch hindurch gilt: Reden Sie nicht zu schnell und nicht zu viel. Vielleicht wird Ihr Gegenüber versuchen, Ihre Forderung „auszusitzen“ – also so lange schweigen, bis Sie abschwächen. Ihre Botschaft ist aber, dass Sie sich den Gehaltswunsch sorgfältig überlegt und durchgerechnet haben und keinen Grund sehen, sich darin verunsichern zu lassen. Je ruhiger Sie abwarten – auch wenn auf Ihren Eröffnungssatz einige Sekunden still verstreichen – desto besser sind Ihre Chancen im weiteren Verlauf des Gesprächs.

Schriftlich fixieren

Kommt es im Idealfall zu einer Einigung, ist Vertrauen gut und ein Beleg noch ein bisschen besser. Vielleicht erinnert sich Ihr Vorgesetzter im kommenden Monat nicht mehr an die Vereinbarung – und auch wenn keine böse Absicht dahintersteckt, ist Ihr Erfolg dahin. Besser ist es, wenn Sie Ihre Gehaltsverhandlung schriftlich protokollieren und anschließend von beiden Seiten unterzeichnen lassen.

Diskret sein

Eine unausgesprochene, aber unbedingt einzuhaltende Regel nach der erfolgreichen Gehaltsverhandlung lautet: Bloß nicht prahlen! Sie haben nichts davon, wenn Ihre Kolleginnen und Kollegen davon erfahren, dass Sie fortan mehr verdienen. Im Gegenteil: Auf der einen Seite löst das Wissen häufig Neid oder Missgunst aus, auf der anderen Seite kann es passieren, dass Ihre Vorgesetzte plötzlich vor drei weiteren Gehaltsverhandlungen steht. Unnötig zu erwähnen, dass das keine Freude in der Führungsebene auslöst und auch das Vertrauen in Ihre Diskretion schmälert.

Und wenn es nicht klappt? So rüsten Sie sich für ein Nein

Die beste Vorbereitung auf Ihre Verhandlung ist es, das Gespräch im Vorfeld mit einem Freund oder Partner durchzuspielen. Und dabei auch den Worst Case zu bedenken: Wie reagieren Sie auf ein resolutes Nein, an dem, trotz positiven Gesprächsklimas, einfach nicht zu rütteln ist?

Auf keinen Fall sollten Sie allzu unbeeindruckt klein beigeben. Sehen Sie noch die Chance, eine andere Gegenleistung auszuhandeln – beispielsweise flexiblere Arbeitszeiten, Sonderurlaub oder eine Zusatz-Ausbildung? Fragen Sie danach und zeigen Sie sich kompromissbereit. Nun ist es auch für Ihren Arbeitgeber schwieriger, Ihnen kein Stück des Weges entgegenzukommen.

Wussten Sie, dass …?


✻ … bei einer Gehaltserhöhung gute Beziehungen zum Vorgesetzten ausschlaggebender sind als harte Arbeit? Tatsächlich haben Untersuchungen gezeigt, dass Mitarbeiterinnen, die sehr gewissenhaft, dafür unauffällig arbeiteten, schlechtere Karten bei einer Gehaltsverhandlung hatten als solche, die sich öfter sehen ließen, mit ihren Anliegen an die Bürotür klopften und allgemein persönlich präsenter waren.

✻ … Ihre Chancen auf mehr Geld umso höher sind, je kleiner der Betrieb ist, in dem Sie arbeiten? Bei Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern lässt sich einerseits besser über konkrete Vorhaben, Outputs und Ziele diskutieren, andererseits gibt es meist keine Vorgaben vonseiten einer Finanz- oder Personalabteilung, die den Spielraum der Vorgesetzten einschränken.

Dos and Don'ts im Überblick

Was Sie tun sollten:

  • Strategisch klugen Termin vereinbaren
  • Richtiges Timing wählen
  • Unterlagen vorbereiten
  • Erstes Angebot machen
  • Ruhe bewahren
  • Hartnäckig sein
  • Verhandlungsprotokoll führen und unterzeichnen lassen
  • Anschließend diskret bleiben
  • Im Vorfeld für ein Nein rüsten und diplomatisch reagieren

Was Sie nicht tun sollten:

  • Zögerlich oder im Konjunktiv formulieren
  • Ihren Kolleginnen und Kollegen davon erzählen
  • Sich im Verhandlungsgespräch mit anderen Mitarbeitern und deren Gehalt vergleichen
  • Zu Bescheiden sein
  • Externe Faktoren (steigende Mieten, Partner in Väterkarenz, …) als Argumente nennen