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Uta Herbst: „Eine Verhandlung muss nicht harmonisch sein“

Verhandlungsgeschick: einfach Talent oder etwas, das man erlernen kann? Prof. Dr. Uta Herbst unterrichtet Verhandlungsmanagement an der Universität Potsdam und leitet seit 2013 die Negotiation Academy. Was sie bei der Verhandlungsforschung überrascht hat und worauf es bei einer erfolgreichen (Gehalts-)Verhandlung ankommt, verrät sie uns im INSIGHTS Interview.

Portrait von Verhandlungsexpertin Uta Herbst Portrait von Verhandlungsexpertin Uta Herbst Portrait von Verhandlungsexpertin Uta Herbst

Ich vergleiche Verhandeln immer mit Klavierspielen: Natürlich ist der eine etwas virtuoser und auch begabter als der andere. Aber wer die grundlegenden Techniken beherrscht, kann schön Klavier spielen – und so ist es auch mit dem Verhandeln.

Frau Prof. Herbst, verhandeln lehren und selbst gut verhandeln – geht das denn Hand in Hand?

Nun, dadurch, dass ich so viele Verhandlungscoachings gebe, werde ich tatsächlich selbst immer besser! (lacht) Ich würde aber nicht sagen, dass ich ein besonderes Talent fürs Verhandeln habe und daraus mein Interesse an der Verhandlungsforschung entspringt.

Also braucht es kein Talent, um geschickt zu verhandeln, sondern man kann das lernen?

Man lernt das auf jeden Fall. Ich vergleiche Verhandeln immer mit Klavierspielen: Natürlich ist der eine etwas virtuoser und auch begabter als der andere. Aber wer die grundlegenden Techniken beherrscht, kann schön Klavier spielen – und so ist es auch mit dem Verhandeln.

Sie unterrichten Verhandlungsmanagement in Ihren Seminaren. Welche Leute nehmen diese Weiterbildung in Anspruch?

Einerseits unterrichten wir Verhandeln schon an der Universität. Dort sind diese Kurse im Curriculum aller meiner Studierenden vorgesehen – ich „zwinge“ sie quasi dazu, da man Verhandlungskompetenz in jedem Beruf braucht. Die Seminare, die wir darüber hinaus an unserer Verhandlungsakademie, der Negotiation Academy, anbieten, richten sich im Moment noch an Führungskräfte, hauptsächlich aus den Bereichen Geschäftsführung, Personal, Einkauf und Vertrieb.

An sozusagen „normale“ Angestellte, die etwa mit ihren Vorgesetzen um ein höheres Gehalt verhandeln, richten Sie sich aktuell noch gar nicht?

Doch, das wäre dieser Bereich Personalverhandlungen. Allerdings sind wir noch eine junge Akademie mit begrenzten Ressourcen und konzentrieren uns vorerst eher auf den Management-Bereich, also auf Berufstätige ab der ersten Führungsebene.

Worauf kommt es denn bei einer guten Verhandlungsstrategie an?

Bei einer Verhandlung kommt es vor allem auf eine gute Vorbereitung und Nachbereitung an. Zur vorbereitenden Phase gehört einerseits die Verhandlungsanalyse: In welcher Situation bin ich, wie bin ich in der Organisation aufgestellt? Und andererseits die eigentliche Vorbereitungsphase und die Konkretisierung des Ziels. In der Nachbereitungsphase, dem Verhandlungscontrolling, setze ich mich dann sehr kritisch mit meinem Verhalten und meinem Ergebnis auseinander, um Verbesserungen für zukünftige Verhandlungen abzuleiten. Sehr viel weniger wichtig ist die Verhandlungsführung selbst. Man spricht sogar von einem Verhältnis 80 zu 20, also nur 20 Prozent Bedeutung kommen der eigentlichen Verhandlung zu und 80 Prozent sind Vor- und Nachbereitung.

Das überrascht wahrscheinlich viele. Woran liegt das?

Wir Menschen spielen ja nicht so ausgezeichnet Theater, und daher ist es unwahrscheinlich, dass wir uns erfolgreich durch eine Verhandlung „tricksen“. (lacht) Wenn wir uns aber gut vorbereiten, unsere Interessen ausloten und mögliche Einigungsszenarien im Vorfeld überlegen, dann können wir diese in der Verhandlung vorbringen. Und wenn sie gut sind, wird das Gegenüber darauf auch eingehen. Aber in der Verhandlungsphase selbst wird einem eine solche Idee nicht spontan kommen. Deshalb ist es so wichtig, sich konkret und gezielt Argumente zurechtzulegen. Das 80-zu-20-Verhältnis bedeutet auch: Bei einer Stunde Verhandlung sollten Sie mindestens vier Stunden an Vorbereitung einplanen.

„Stellen Sie sich vor, Sie haben nicht trainiert und wollen dann einen Marathon laufen. Dann sind Sie nervös, weil Sie sich die ganze Zeit fragen: Schaffe ich das?“

Frau und Mann besprechen Unterlagen im Meetingraum. Frau und Mann besprechen Unterlagen im Meetingraum. Frau und Mann besprechen Unterlagen im Meetingraum.

Sind nonverbale Signale wie Ruhe bewahren, überraschte Blicke und ähnliches also gar nicht so wichtig?

Sie sind natürlich nicht unerheblich, aber die Vorbereitung ist viel entscheidender. In der Verhandlung selbst ist es wichtig, präferenzstabil zu bleiben, sich also von dem gesetzten Ziel – beispielsweise fünf Prozent mehr Gehalt – nicht abbringen zu lassen, nur, weil das Gegenüber einen schockierten Blick aufsetzt. Außerdem sollte man authentisch bleiben, sich nicht verstellen und seine Emotionen im Griff haben. Weil Emotionalität viel mit Verunsicherung zu tun hat, kann ich wiederum umso rationaler verhandeln, je besser ich mich vorbereitet habe. Man kann eine Verhandlung nie in verbale und nonverbale Elemente trennen, das spielt zusammen.

Vereinfacht gesagt: Wenn ich gute Argumente für meine Forderung habe, macht es also nichts, wenn ich ein wenig nervös bin?

Vor allen Dingen werden Sie dann weniger nervös sein! Vorbereitung hilft dabei, selbstbewusst und rational in die Verhandlung zu gehen. Stellen Sie sich vor, Sie haben nicht trainiert und wollen dann einen Marathon laufen. Dann sind Sie nervös, weil Sie sich die ganze Zeit fragen: Schaffe ich das? Und wenn Sie sich die Argumente vor Ihrer Verhandlung zurechtgelegt haben, wissen Sie: Ich habe folgende Punkte, diese kann ich belegen, und die werden Vorgesetzte in der Regel auch überzeugen.

Geben Sie etwas auf Empfehlungen bezüglich Timing oder Laune?

Selbstverständlich sollte ich nicht unter Zeitdruck verhandeln oder mit jemandem, der gerade von einer mehrwöchigen Auslandsreise zurückgekommen ist. Aber die meisten Empfehlungen halte ich für „Bauerntricks“. Ich würde einfach einen guten Zeitpunkt abpassen, an dem alle Beteiligten einen Kopf dafür haben, man ausgeschlafen ist und nichts überstürzt. Den normalen Business-Knigge zu beachten ist meiner Meinung nach ausreichend.

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GRUNDLAGEN DER GEHALTSVERHANDLUNG

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Sie haben angesprochen, dass Authentizität auch in einer Verhandlung wichtig ist. Nicht jeder ist aber ein „direkter“ Typ. Gibt es denn verschiedene Verhandlungsstile für verschiedene Charaktere?

Eigentlich hat jeder Mensch seinen persönlichen Verhandlungsstil. Es gibt extrovertierte Menschen, die sehr offen verhandeln und nach neuen Lösungen suchen. Der zurückhaltende oder neurotische Persönlichkeitstyp verhandelt nicht so gern und hat entsprechend einen vermeidenden Verhandlungsstil, der leider häufig in einem schlechten Kompromiss resultiert. Daran kann man zwar wenig ändern, aber man kann sich trainieren. Wenn ich sehr schüchtern bin, weiß ich trotzdem, dass ich das erste Angebot machen muss und mich von meinen Forderungen nicht abbringen lassen darf. Das ist dann wieder die „Technik“, die ich schon beim Klavierspielen genannt habe.

An anderer Stelle haben Sie bemerkt, dass Männer meist lieber und dadurch erfolgreicher verhandeln als Frauen. Was hat es damit auf sich?

Natürlich betrifft das immer nur den Durchschnitt. Aber da lässt sich beobachten, dass Männer in ökonomischer Hinsicht – bei Verhandlungen, bei denen es um eine finanzielle Einigung geht – besser abschneiden. Auf der Beziehungsebene verhandeln Frauen besser. Allerdings zählt ja bei uns im wirtschaftlichen Kontext meist der ökonomische Aspekt.

Welche Art von Verhandlung spielt sich auf der Beziehungsebene ab?

Ist beispielsweise in der Kooperation zweier Unternehmen etwas schiefgelaufen, geht es darum, verbindlich zu sein und das Vertrauen in die Geschäftsbeziehung wiederaufzubauen.

Women in Business Insights - Frau sitzt nachdenklich am Fenster. Women in Business Insights - Frau sitzt nachdenklich am Fenster. Women in Business Insights - Frau sitzt nachdenklich am Fenster.

„Für Frauen wäre es wichtig, schon vor der Verhandlung in ihrem Mindset zu verankern, dass ein Konflikt nichts Schlimmes ist und es ihre Aufgabe ist, diesen Konflikt auszutragen.“

Und wie verhandeln Frauen im Gegensatz zu Männern?

Psychologisch betrachtet sind Frauen kompromissbereiter, weil sie harmoniebedürftig sind – der Kompromiss entspringt dem Wunsch, Konflikt zu vermeiden. Man soll in einer Verhandlung natürlich nicht kämpfen oder den anderen über den Tisch ziehen, aber auf geschickte Weise versucht man doch, ihn so zu manipulieren, dass man die eigenen Interessen bestmöglich durchsetzt. Männer sind im Durchschnitt extrovertierter, selbstbewusster und dadurch positionsbeständiger. Sie weichen nicht so schnell von ihren Vorstellungen ab und das führt dazu, dass sie besser verhandeln.

Wie können Frauen in einer Gehaltsverhandlung da gegensteuern?

Für Frauen wäre es sehr wichtig, schon vor der Verhandlung in ihrem Mindset zu verankern, dass ein Konflikt nichts Schlimmes ist. Dass es ihre Aufgabe ist, diesen Konflikt auszutragen und dass er mit einer Sache und nicht mit der Person zu tun hat. Man kann das durchaus wie ein Spiel betrachten. Eine Verhandlung muss nicht harmonisch ablaufen. Ich meine damit nicht, dass sie aggressiv ablaufen soll. Aber einen konstruktiven Diskurs zu führen, bei dem der andere nicht begeistert ist, gehört einfach dazu. Das Gegenüber muss Sie in diesem Moment auch nicht „mögen“ – vielleicht als Person, aber nicht Ihre Interessenslage. Wenn Sie mehr Gehalt fordern, warum sollte Ihrem Chef das gefallen? Aber glauben Sie mir, der Verhandlungspartner hat das danach sofort vergessen.

Sind Gehaltsverhandlungen unter allen Verhandlungen noch einmal eine eigene Disziplin?

Jede Verhandlung ist gleich – sogar, wenn sich Kinder über Spielzeuge streiten. (lacht)

Ein Begriff, der auf der Seite Ihrer Akademie fällt, ist „negotiation power“. Was kann man sich darunter vorstellen?

Das ist die Verhandlungsmacht, in der man sich befindet. Bin ich in der mächtigeren Position, weil ich weiß, ich habe Kompetenzen, die kein anderer hat? Dann kann ich ganz anders verhandeln, als wenn ich eine von vielen bin. Im zweiten Fall sollte ich sehr viel integrativer verhandeln. Das bedeutet, ich kann mir nicht so viel herausnehmen und sollte nicht zu hoch pokern, weil das meistens mit einem Gesichtsverlust endet.

Was würde das bedeuten?

Ich habe sehr viel gefordert, die Forderung wird aber zurückgewiesen. Wenn ich dann ohne Gehaltserhöhung in meinen Job zurückkehre, erleide ich einen Gesichtsverlust.

Das bedeutet vermutlich, weitere Verhandlungen sind für mich auch aussichtslos …

Genau. Und auch das ist Teil der Verhandlungs-Vorbereitung: diese „Macht-Matrix“ im Vorfeld genau zu analysieren.

Professionell auftreten mit unseren Business Basics:

Sie arbeiten nun schon seit mehr als zehn Jahren in der Verhandlungsforschung. Haben Sie einmal etwas herausgefunden, das Sie überrascht hat?

Wir lernen wissenschaftlich laufend Neues, weil jeder Fall anders ist. Was mich aber immer wieder überrascht, ist, dass es in Deutschland noch nicht „State of the Art“ ist, verhandeln zu schulen. Viele intelligente Menschen, die komplexe Zusammenhänge erkennen, sind nicht in der Lage, sich spontan und flexibel auf neue Verhandlungssituationen einzustellen, und dadurch kommt es zu defizitärem Verhalten, bei dem Geld verloren geht und Geschäftsbeziehungen Schaden nehmen. Verhandeln wird hier noch nicht als Ausbildungsaspekt berücksichtigt. Da hat jemand zum Beispiel Ingenieurswissenschaften an der Uni studiert, aber Verhandeln soll er von selbst können.

Eine Frage zum Abschluss: Was inspiriert Sie zu dem, was Sie tun?

Dass Verhandeln kein Hexenwerk ist! Wir können in der Praxis viel bewegen, und das ganz ohne großen Change-Management-Prozess. Wir müssen keine Datenbanken anlegen, Maschinen kaufen oder Mitarbeiter entlassen, um sofort etwas zu verändern. Das ist mein Management-Gedanke: Verhandeln lehren ist einfach umzusetzen und bringt großen Nutzen in der Praxis. Und da haben wir noch viel Luft nach oben.